Incoterms 2020 dla kupujących FMCG: EXW, FCA, FOB, CIF i DAP w porównaniu
Każda wystawiana przez nas oferta hurtowa wskazuje regułę Incoterms. To ta jedna linijka oferty decyduje, ile towar naprawdę będzie Cię kosztował — i to ją kupujący najczęściej pomijają wzrokiem. Dwie oferty, które na palecie różnią się o 400 €, mogą być identyczne, gdy uwzględnisz, kto płaci za transport — albo różnić się o 1200 € w drugą stronę.
Ten poradnik omawia pięć reguł, które obejmują niemal wszystkie przewozy FMCG z Polski. Jest napisany z perspektywy rampy załadunkowej, czyli tam, gdzie zaczynają się spory.
Co właściwie rozstrzyga Incoterms
Reguła Incoterms rozstrzyga trzy rzeczy i nic więcej:
- Koszt. Kto z nas płaci za przewóz, załadunek, odprawę eksportową, ubezpieczenie i cło przywozowe.
- Ryzyko. Dokładny moment, w którym odpowiedzialność za utratę lub uszkodzenie przechodzi ze sprzedawcy na kupującego.
- Obowiązek. Kto organizuje każdy etap — co nie zawsze oznacza, że ten sam podmiot za niego płaci.
Nie rozstrzyga, kiedy przechodzi własność, nie określa warunków płatności i nie jest umową przewozu. To osobne kwestie, które trzeba uzgodnić osobno.
Zasada, która oszczędza najwięcej pieniędzy: ryzyko i koszt nie zawsze przechodzą w tym samym miejscu. Przy CIF — co powszechnie wiadomo — nie przechodzą: ponosisz ryzyko od chwili załadunku towaru w porcie wysyłki, choć to my płacimy za fracht do Twojego portu. Ten szczegół zaskakuje początkujących kupujących bardziej niż cokolwiek innego.
EXW — Ex Works, Warszawa
Odbierasz towar w naszym punkcie załadunku. Udostępniamy go spaletyzowany i ofoliowany; od tej chwili organizujesz i opłacasz wszystko, łącznie z załadunkiem auta, odprawą eksportową i całym przewozem.
Kiedy ma sens: masz już spedytora obecnego w Polsce ze stawką lepszą od naszej albo konsolidujesz towary od kilku polskich dostawców w jeden ładunek drobnicowy.
Haczyk: EXW przenosi na Ciebie odprawę eksportową, a kupujący spoza UE zwykle nie może złożyć polskiego zgłoszenia wywozowego bez przedstawiciela z siedzibą w UE. W praktyce większość kupujących spoza UE, którzy proszą o EXW, potrzebuje w rzeczywistości FCA. Jeśli jesteś poza UE i nie masz pewności, przyjmij FCA.
FCA — Free Carrier (franco przewoźnik)
Dostarczamy towar, odprawiony w eksporcie, do wskazanego przez Ciebie przewoźnika. Jeśli nazwanym miejscem jest nasz zakład, ładujemy auto; jeśli inne miejsce — dostarczamy, ale rozładunek należy do Ciebie.
Kiedy ma sens: prawie zawsze tam, gdzie sięgnąłbyś po EXW. Daje tę samą kontrolę nad transportem, ale odprawa eksportowa zostaje po naszej stronie, gdzie są już dokumenty i numer EORI.
Haczyk: „FCA” bez nazwanego miejsca nic nie znaczy. Zawsze pisz FCA Warszawa (zakład sprzedawcy), Incoterms 2020 lub odpowiednik dla wybranego punktu.
FOB — Free On Board, Gdańsk lub Gdynia
Dostarczamy towar na pokład statku wskazanego przez Ciebie w nazwanym porcie. Ryzyko przechodzi, gdy towar jest na pokładzie. Wszystko od tej chwili — fracht morski, ubezpieczenie, obsługa w porcie docelowym, cło — należy do Ciebie.
Kiedy ma sens: przesyłki kontenerowe opuszczające UE, gdy masz kontrakt z armatorem. Większość doświadczonych importerów spoza Europy kupuje na FOB, bo największe oszczędności leżą we frachcie morskim, a oni negocjują go lepiej niż my.
Haczyk: FOB to reguła morska. Nie należy jej stosować do drobnicy drogowej do Niemiec ani do kontenerów przekazywanych w terminalu lądowym zamiast przy burcie statku — to jest FCA. Użycie FOB dla ładunku samochodowego to jeden z najczęstszych błędów w napływających zapytaniach.
CIF — Cost, Insurance and Freight (koszt, ubezpieczenie i fracht)
Płacimy za przewóz do nazwanego portu przeznaczenia i wykupujemy ubezpieczenie morskie w minimalnym zakresie. Ryzyko nadal przechodzi w chwili załadunku na statek w porcie wysyłki.
Kiedy ma sens: pierwsze zamówienie na nowy rynek albo sytuacja, w której nie masz jeszcze relacji spedycyjnych i chcesz pracować na jednej liczbie.
Podwójny haczyk. Po pierwsze, ubezpieczenie wymagane przy CIF ma minimalny zakres — Institute Cargo Clauses (C). Dla wartościowego FMCG, takiego jak mleko dla niemowląt czy markowe kosmetyki, to cienka ochrona. Wyraźnie poproś o Clauses (A) i licz się z tym, że zostaną uwzględnione w cenie. Po drugie, CIF kończy się w porcie przeznaczenia. Opłaty terminalowe, odprawa celna, cło, VAT i dalszy przewóz nadal należą do Ciebie, a kupujący, którzy zakładają, że CIF oznacza „dostawę do mojego magazynu”, dostają z portu nieprzyjemną fakturę.
DAP — Delivered At Place (dostarczone do miejsca)
Dostarczamy pod wskazany adres, gotowe do rozładunku. Ponosimy koszt i ryzyko przez całą drogę. Odprawa przywozowa, cło i VAT pozostają po Twojej stronie.
Kiedy ma sens: dostawy drogowe wewnątrz UE, gdzie nie ma granicy celnej i DAP naprawdę oznacza, że auto przyjeżdża pod Twoje drzwi. To nasza najczęstsza reguła dla kupujących z Niemiec, Czech, Słowacji, krajów bałtyckich i Skandynawii.
Haczyk: przy kierunkach spoza UE DAP zostawia Ci odprawę i cło na miejscu. Jeśli chcesz wszystko łącznie z cłem, to jest DDP — a DDP wyceniamy tylko tam, gdzie mamy sprawdzonego partnera do odprawy w kraju docelowym, bo przejmowanie cudzych zobowiązań celnych bez takiego partnera to sposób, w jaki dostawcy tracą pieniądze.
Przykład
Jedna paleta EUR napojów w puszkach, Warszawa – Hamburg, transport drogowy. Towar kosztuje tyle samo przy każdej regule; zmieniają się tylko dodatki.
| Reguła | My płacimy | Ty płacisz | Ryzyko przechodzi |
|---|---|---|---|
| EXW Warszawa | Kompletacja, paletyzacja | Załadunek, odprawa eksportowa, cały przewóz | U nas, przed załadunkiem |
| FCA Warszawa | Kompletacja, paletyzacja, załadunek, odprawa eksportowa | Cały przewóz | Przy załadunku na auto Twojego przewoźnika |
| DAP Hamburg | Wszystko do Twojego adresu | Rozładunek; cło i VAT poza UE | Po przybyciu, przed rozładunkiem |
Kwoty w każdej kolumnie zmieniają się co tydzień wraz z ceną paliwa i dostępnością aut, dlatego wyceniamy je dla każdej przesyłki zamiast publikować tabelę. Nie zmienia się natomiast powyższy podział odpowiedzialności.
Jak wpisać to w zapytaniu
Podaj regułę, nazwane miejsce i rok wydania reguł. Wszystkie trzy:
- FCA Warszawa (zakład sprzedawcy), Incoterms 2020
- FOB Gdynia, Incoterms 2020
- DAP Hamburg, Kirchenpauerstraße 1, Incoterms 2020
Jeśli naprawdę nie wiesz, która reguła pasuje do Twojej trasy, napisz to. Wpisz „nie wiem — proszę o radę” w formularzu wyceny, a wycenimy dwie reguły najbardziej sensowne dla Twojego kierunku, żebyś mógł porównać porównywalne.
Powiązane: dokumenty eksportowe w UE oraz palety i ładowność naczepy.